整体框架：

　　影响力的武器(刺激——触发特征，固定行为模式;捷径——简单原则;认知对比原理)：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

　　——互惠：心理基础——负债感、感恩图报。应用：不公平交换，给小换大;“拒绝—退让策略”(互惠原理和认知对比原理的结合)(陪少年犯参观动物园)。案例：商业——免费试用。

　　——承诺和一致：心理基础——要与我们过去的所作所为保持一致;决策捷径：习惯的力量，自我逃避。应用：承诺诱导，进而一致;“虚报价格”策略;书面声明;承诺前提：主动+公开+付出努力+自主。案例：原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨，更珍惜付出努力得到的东西。

　　——社会认同：心理基础——以别人的行为作为判断标准(榜样的力量)。应用：观察他人消除不确定(孤岛效应：陌生环境，模仿他人);多元无知效应(需要帮助时，减少人们责任和处境的不确定性，表达精确需要帮助)。案例：社会冷漠;自杀报告引发自杀率上升;琼斯顿910名教徒集体自杀。

　　——喜好：心理基础——人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求;喜欢原因外表魅力、相似性、恭维、接触与合作(合作前提：目标一致)。应用：友谊——为影响人而交朋友;关联——名人广告、圈子文化、球迷疯狂。案例：好警察、坏警察搭配;学校里的种族融合政策;世界上最伟大的汽车销售员乔.吉拉德(我喜欢你卡片);特百惠的家庭聚会。

　　——权威：心理基础——对权威的服从。应用：头衔;衣着(制服);外部标志(名车)。案例：医院用错药;答题电击试验。

　　——稀缺：心理基础——维护既得利益(心理抗拒理论);对稀有资源的竞争(物以稀为贵)。应用：创造稀缺——“数量有限”策略;“截止日期”策略。案例：罗密欧与朱丽叶效应，可怕的两岁;(抗拒心理)抢购;拍卖。

　　细部：

　　”我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。“

　　我们会越来越不假思索地做事情，用固定的行为模式(甚至是条件反射式的)。因为社会越发展各种纷繁复杂的信息就越多，不可能每时每刻对所有的决定都进行全盘考虑。

　　对比原理：这是任何人无法避免的，基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同。

　　互惠原理

　　有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。因为亏欠感让人觉得很不舒服。

　　互惠原理适用于强加的恩惠：一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

　　“拒绝——退让”是互惠原理和认知对比原理的结合。最初价格较高的要求不光让后面价格较低的要求看起来像是让步，还使得后者的价格显得比实际上更低。并且它还会触发人对协议的达到负有更多的责任感和更高的满意度。并会愿意做出进一步的承诺!

　　真正的谈判高手最初提出的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱。七高明之处在于，他们所提的条件既为以后的让步留出足够的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。

　　承诺和一致原理

　　人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。

　　我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。(所以选了一个很一般的男朋友，也会渐渐因为自己的选择而觉得他不一般了。)

　　信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

　　在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

　　并不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

　　与不费吹灰之力得到的东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。对于一个要建立一种持久的凝聚力和卓著感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛的;因为这种艰辛会形成一个优势，激励那些不愿接受残酷考验的人。

　　周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

　　一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

　　为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

　　我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责，而一份大奖正是一种来自外界的压力。(奖励不能太大)

　　个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。(老许的知行合一?)

　　社会认同

　　在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。

　　在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做”多元无知“的现象。

　　混乱、人口稠密、认识率低，与降低旁观者帮助率的因素相吻合。这可以解释为什么大城市有这么多“冷漠无情”的旁观者。

　　现场有大量旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。第一个原因：周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了。第二个原因：很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也在寻找社会证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子。每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也可能累积到某个个体不受看似平静的其他人影响，采取了行动。

　　多元无知效应在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人中，我们可能无法流露出关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。

　　在需要紧急救助的时候，最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

　　我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。(和自己有关联的事物总是具有最大的影响力)

　　我们会持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同在做反应。

　　喜欢原理

　　我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法;外表的吸引力就是这样一种证明特征

　　一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

　　长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

　　我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。(因为这也是代表喜欢我们自己)

　　我们喜欢赞美自己的

　　虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历则适得其反;合作学习方式使我们看到，在建立好感的过程中，合作起着至关重要的作用。(谈恋爱加深感情不也是一样么?)

　　关联性：人们总是喜欢播报好消息的人，不喜欢播报坏消息的人。所以把自己和正面的事物联系在一起会使得别人对你的好感度增加。

　　权威

　　服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。因为权威要么掌握着更多的信息知识，要么掌握着对我们的奖惩权利。

　　很多情况下，只要有正统的权威说了话，本来应该考虑的事情就变得不相关了。

　　头衔能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的人在旁人眼里显得更高大。

　　开着名车的人堵在前面，后面一辆车的驾驶员按喇叭的时间比开一辆破车堵在前面的人长很多，对前者甚至不会按喇叭，因为开名车的人身价被这辆车拉高了。

　　服务员文森特故意说“这道菜今天不像平时那么好”，利用互惠和权威原理，来推荐菜品、获得小费。

　　稀缺

　　对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。(厌恶损失)

　　机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

　　每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

　　当然，影响力武器对于完全厚脸皮的、不在意外界压力的人是不适用的。对于时时刻刻很理智的人也是不适用的。